Wie ermitteln Sie gute Tarife für Ihr Unternehmen? Ein praktischer Leitfaden

Aktualisiert am 19. Februar 2024

Eines der schwierigsten Dinge, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie gerade ein Unternehmen gegründet haben, ist die Festlegung des Tarifs, den Sie Ihren (zukünftigen) Kunden berechnen möchten. Viele Jungunternehmer sind unsicher, was sie tun sollen, da der Grat zwischen Unter- und Überforderung sehr schmal ist. Mit einem zu hohen Zinssatz will man sich nicht aus dem Markt drängen, aber ein zu niedriger Zinssatz ist auch keine gute Option. Schließlich müssen Sie alle Ihre Rechnungen bezahlen und Ihr Leben aus Ihren Geschäftseinnahmen finanzieren können. Ein guter Stundensatz hängt von mehreren Faktoren ab, wie z. B. den Umständen des Projekts, dem Auftrag selbst, den Wünschen Ihres Kunden und der Branche, in der Sie tätig sind. Während einige Märkte und Branchen ziemlich standardisierte Stundensätze haben, sind andere Branchen dafür anfälliger große Schwankungen, z. In diesem Artikel stellen wir Ihnen alle notwendigen Informationen zusammen, die Sie benötigen, um einen perfekten Tarif für Ihre Geschäftstätigkeit festlegen zu können.

3 Grundprinzipien für den Anfang

Es gibt einige grundlegende Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie anfangen, über einen guten Tarif nachzudenken. Das Wichtigste ist natürlich das Einkommen, das Sie als Person benötigen. Sie müssen in der Lage sein, alle Ihre monatlichen Ausgaben zu bezahlen und genug zu sparen, um alle notwendigen Dinge kaufen zu können. Nach Abzug Ihrer Betriebskosten muss Ihr Stundensatz ausreichen, um mindestens diesen Betrag einzuhalten. Ein weiterer wesentlicher Faktor sind die Tarife Ihrer Mitbewerber, da Sie dadurch eine ziemlich gute Vorstellung davon bekommen, was realistisch möglich ist. Wir werden dies etwas später in diesem Artikel besprechen. Der dritte wichtige Faktor ist Ihre Unverwechselbarkeit und ob Sie viele Konkurrenten haben. Im Allgemeinen können Sie einen höheren Preis verlangen, wenn Sie in irgendeiner Weise einzigartig sind. Auch darauf gehen wir in diesem Artikel ausführlicher ein.

Bestimmen Sie zunächst Ihre Geschäftskosten

Wenn Sie bestimmen möchten, wie viel Geld Sie benötigen, müssen Sie zunächst einen Einblick in alle geschäftlichen Kosten geben, die Ihnen pro Monat entstehen. In diese Kategorie fallen beispielsweise alle fixen und variablen Kosten, die Ihnen entstehen, um Ihr Unternehmen zu gründen und am Laufen zu halten. Listen Sie diese Kosten für sich auf, damit Sie einen klaren Überblick darüber haben, was notwendig ist. Sie sollten die Geschäftskosten in zwei separate Kategorien unterteilen: Fixkosten und variable Kosten.

Fixkosten

Die Fixkosten sind jeden Monat ungefähr gleich, was bedeutet, dass sich diese Kosten in absehbarer Zeit nicht plötzlich ändern werden. Die Fixkosten hängen auch nicht von der Anzahl der Verkäufe ab, die Sie tätigen. Einige Beispiele für fixe Geschäftskosten sind:

• Die Miete, die Sie für Ihre Büroräume bezahlen
• Die Stromrechnungen müssen Sie monatlich bezahlen
• Löhne Ihrer Mitarbeiter, inklusive Sozialversicherungsbeiträge
• Die Kosten für eventuelle Versicherungen
• Verkaufs- und Marketingkosten, wie z. B. Ihre Website
• Die monatlichen Kosten für Ihr Leasingauto
• Pensionsrückstellung
• Abo-Gebühren
• Kosten für Ihre Einkommensteuer- oder Umsatzsteuererklärung
• Kosten Ihres Buchhalters oder Steuerberaters

Variable Kosten

Wenn eine Ausgabe keine Fixkosten ist, fällt sie logischerweise unter die Kategorie der variablen Kosten. Variable Kosten sind im Allgemeinen mit der Anzahl der von Ihnen verkauften Produkte oder Dienstleistungen verbunden. Je mehr Sie verkaufen, desto höher sind diese variablen Kosten. Beispiele für variable Kosten sind:

• Einkaufskosten
• Importkosten
• Transport- oder Versandkosten
• Zahlung von Provisionen an Dritte

Sobald Sie alle diese Kosten aufgelistet haben, haben Sie einen besseren Einblick in den Geldbetrag, den Sie benötigen, um all diese Kosten zu decken. Machen Sie sich dann auch einen Überblick über alle Ihre privaten Kosten.

Dann ermitteln Sie Ihre privaten Kosten

Neben Ihren geschäftlichen Kosten müssen Sie sich auch mit Kosten auseinandersetzen, die Sie als Unternehmer privat bewältigen müssen. Durch die Auflistung all dieser Kosten wissen Sie, welchen Betrag Sie monatlich benötigen, um alle privaten Kosten zu decken. Beispiele für private Kosten sind:

• Die Miete oder Hypothek Ihres Hauses
• Nebenkostenabrechnungen wie Gas, Wasser und Strom
• Kosten für Internet, Telefon und andere Abonnements
• Die Versicherungen, die Sie zahlen, wie z. B. die Krankenversicherung
• Kosten für Kinder, wie Schule und Kinderbetreuung
• Monatliche Kosten für Ihre Lebensmittel
• Monatliche Ausgaben für Extras wie Kleidung und Urlaub(e)
• Geld, das Sie sparen möchten

Wenn Sie mit dieser Liste fertig sind, sollten Sie jetzt die beiden Listen vergleichen, um einen klaren Überblick über die Menge an Bargeld zu haben, die Sie monatlich und jährlich benötigen.

Der erforderliche Umsatz, um alle notwendigen Kosten zu bezahlen

Wenn Sie anfangen, mit Ihrem Unternehmen Geld zu verdienen, sollten die benötigten Einnahmen ausreichen, um die geschäftlichen Kosten aus Schritt 1 sowie die privaten Kosten aus Schritt 2 zu decken. Die Summe der Kosten aus Schritt 1 und 2 bildet die Gesamtkosten die Sie jährlich bezahlen müssen. Ihr Umsatz muss also mindestens diesem Betrag entsprechen, am besten aber etwas darüber. Denken Sie daran, dass im Laufe des Lebens seltsame Dinge passieren können, wie zum Beispiel Maschinen, die vor dem Ende ihres Lebenszyklus ausfallen. Beispielsweise könnte Ihr Notebook plötzlich ausfallen. Wenn Sie ein Online-Geschäft besitzen, kann dies Sie ernsthaft daran hindern, Ihre täglichen Geschäftsaktivitäten durchzuführen. Wir empfehlen Ihnen daher dringend, immer einen kleinen Puffer einzuplanen, um solche unangenehmen Situationen schnell bewältigen zu können.

Andere Faktoren, die bei der Bestimmung Ihrer Preise eine Rolle spielen

In der Lage zu sein, alle Ihre Rechnungen jeden Monat zu bezahlen, ist im Grunde das Endergebnis bei der Bestimmung Ihrer Raten. Aber als (zukünftiger) Unternehmer möchten Sie offensichtlich mehr erreichen, als nur über die Runden zu kommen! Daher ist es ratsam, die Philosophie der Tariferstellung zu recherchieren, neben welchen Themen Sie sich Gedanken machen sollten. Es gibt viele Richtlinien, die Ihnen helfen können, die wir im Folgenden ausführlich erläutern.

Sind Sie als Fachkraft tätig?

Wir haben bereits vorher gesagt, dass Unverwechselbarkeit und Einzigartigkeit es Ihnen ermöglichen, einen höheren Preis zu verlangen, da Sie in solchen Fällen weniger oder gar keine Konkurrenz haben werden. Dadurch haben Sie eine erstklassige Position in Ihrem Markt und Unternehmen zahlen gerne für Ihr Know-how. Der Auftrag selbst sowie Ihre Erfahrung und Kompetenz in Ihrer Nische spielen eine wichtige Rolle bei der Bestimmung Ihres Stundensatzes. Wenn Ihre Arbeit spezialisiert ist und nur wenige das können, was Sie tun, ist es logisch, dass Sie einen höheren Stundensatz verlangen. Wenn Sie auch eine Ausbildung in Ihrer Branche haben, zum Beispiel ein Hochschuldiplom und/oder eine Berufsausbildung, dann können Sie auch mehr pro Stunde verlangen. Je mehr Sie wissen und je spezieller Sie sind, desto einfacher wird es, einen beträchtlichen Stundensatz zu verlangen.

Was ist die Dauer und der Umfang eines bestimmten Projekts?

Die Details zu dem Projekt, das Sie übernehmen möchten, haben ebenfalls einen ziemlich großen Einfluss auf die Rate, die Sie Ihrem Kunden berechnen können. Wenn das Projekt lang oder sehr umfangreich ist, ist es im Allgemeinen richtig, einen etwas niedrigeren Satz als gewöhnlich zu berechnen. Dies liegt daran, dass Sie strukturell mehr Sicherheit haben, Einkommen zu erzielen. Für kleinere und/oder kürzere Projekte können Sie jedoch etwas mehr verlangen. Relativ gesehen kostet Sie ein kleiner oder einmaliger Auftrag mehr Zeit und Energie als ein langes oder großes Projekt. Außerdem müssen Sie bei einem längerfristigen Einsatz weniger Zeit für die Akquise aufwenden, um genügend neue Aufgaben zu finden. Mit der Zeit werden Sie lernen, dies für Ihr Unternehmen auszugleichen.

Informieren Sie sich über die durchschnittlichen Stundensätze in Ihrer Branche

Wie wir bereits zu Beginn dieses Artikels besprochen haben, ist es immer eine gute Idee, online nachzusehen, was Ihre Konkurrenz verlangt. Sie können dies auf verschiedenen Seiten nachschlagen, die solche Daten enthalten, aber Sie können sich auch in Ihrem direkten Umfeld umhören. Vielleicht kennst du Leute, die die gleiche Arbeit machen wie du? Es ist auch möglich, branchenähnliche Beratungsunternehmen zu kontaktieren, um zu erfahren, mit welchem ​​Durchschnittssatz Sie es zu tun haben. Natürlich bestimmen Sie Ihren Stundensatz selbst, aber es ist ratsam, die aktuellen Sätze in Ihrem Markt zu berücksichtigen. Entscheiden Sie sich nie für eine zu niedrige Rate, da Sie dadurch sehr unerfahren aussehen. Aber verpassen Sie auch nicht gute Projekte, indem Sie einen zu hohen Stundensatz festlegen. Abhängig von Ihrer Branche gibt es oft gängige Tarife. Ihre Kunden kennen diese Zahlen in der Regel auch. Es gilt also als klug, von diesen nicht zu sehr abzuweichen.

Erfahren Sie mehr über Ihren Kunden

In vielen Fällen lohnt es sich, zunächst herauszufinden, mit welcher Art von Kunden Sie es zu tun haben und was das Unternehmen normalerweise für Aktivitäten wie Ihre ausgibt. Handelt es sich um einen kleinen Kunden oder um ein neu gegründetes Unternehmen? Dann müssen Sie berücksichtigen, dass sie wahrscheinlich noch nicht sehr erfolgreich sind. In solchen Fällen sollten Sie nicht mit einer sehr hohen Rate rechnen, da sie auch ihr Unternehmen aufbauen müssen. Es ist eine gute Idee, zu versuchen, mit vielen kleineren Unternehmen zusammenzuarbeiten, wenn Sie selbst ein Start-up sind, da dies Ihnen beiden die Erfahrung gibt, die Sie brauchen. Sobald Sie eine kleine Kundendatenbank aufgebaut haben, können Sie sich für Projekte bei größeren und erfolgreicheren Unternehmen bewerben. Diese werden einen höheren Tarif leichter akzeptieren, da sie über das entsprechende Budget verfügen, das sie für Ihren Tarif ausgeben können. Aber um tatsächlich für solche Unternehmen arbeiten zu können, braucht man die Erfahrung, die beweist, dass man weiß, was man tut.

Gibt es viel Konkurrenz für Ihr Projekt?

In einigen Fällen erhalten Sie ein Projekt direkt von einem Kunden, der nur Sie auswählt. Dies geschieht häufig, wenn Sie in der Vergangenheit erfolgreich für diesen Kunden gearbeitet haben oder er durch positive Mundpropaganda von Ihnen erfahren hat. Aber generell sollte man bedenken, dass es Konkurrenz geben wird. Manchmal geben Ihr Kunde oder Ihre Kunden an, dass sie noch potenzielle Kandidaten im Auge haben. Ob das stimmt, ist natürlich schwer zu überprüfen. Dennoch werden Sie es immer wieder mit Wettbewerbern zu tun haben, die das gleiche Projekt ebenfalls an sich ziehen möchten. Dabei gibt es oft auch einen Wettbewerb um den Tarif. Das bedeutet, dass Sie sich neben einem moderaten Preis durch Ihren Mehrwert auszeichnen müssen. Wenn jemand anderes mit der gleichen Erfahrung wie Sie einen niedrigeren Preis anbietet, sind die Chancen ziemlich groß, dass er das Projekt anstelle von Ihnen bekommt.

Sind Sie im privaten oder im öffentlichen Sektor tätig?

Es gibt auch einen Unterschied zwischen dem privaten und dem öffentlichen Sektor. Handelsunternehmen achten im Allgemeinen mehr auf Angebot und Nachfrage als auf Regierungsbehörden. Dies gibt Ihnen mehr Spielraum, um mit verschiedenen Raten zu experimentieren, aber denken Sie daran, dass Sie immer noch realistisch sein sollten, was Sie von Ihren Kunden verlangen. Bei staatlichen Einrichtungen gibt es in der Regel feste Sätze oder beispielsweise einen Satz nach Bildungs- und Erfahrungsniveau. Dies erleichtert die Bewerbung für ein Projekt, wenn Sie alle Voraussetzungen erfüllen. Es gibt jedoch weniger Freiheit, unterschiedliche Sätze anzuwenden. Wenn Sie ein wenig Abwechslung in Ihrer Arbeit wünschen, empfehlen wir Ihnen, sich nach Projekten sowohl im öffentlichen als auch im privaten Sektor umzusehen. Dadurch erhalten Sie auch vielfältige Berufserfahrungen.

Der Zeitpunkt Ihres Angebots

Was viele Unternehmer übersehen, ist, dass der Zeitpunkt des Sendens eines Angebots einen massiven Einfluss auf den Satz haben kann, den Sie verlangen können. Dies liegt daran, dass in bestimmten Fällen die betreffende Abteilung den Haushalt noch erstellen muss. Oder das Gegenteil ist der Fall: Die Abteilung ist möglicherweise am Ende ihres Jahresbudgets und hat entweder zusätzliches Geld zur Verfügung oder sie hat es fast vollständig ausgegeben. Aus diesem Grund sollten Sie vernünftig bleiben und mit Ihrem Satz nicht übertreiben, es sei denn, Sie wissen aus erster Hand, dass es einen Budgetüberschuss gibt. So verhindern Sie, dass Sie sich unerwartet aus dem Markt preisen. Es ist immer ratsam, den Kunden nach seinem Budget zu fragen, aber denken Sie daran, dass nicht jeder Kunde Ihnen die Wahrheit sagen wird.

Wie gut sind Sie in Verhandlungen?

Schließlich verdient das Thema Verhandlung etwas Aufmerksamkeit. Wenn Sie ein Angebot mit Ihrem bevorzugten Preis senden, erhalten Sie entweder eine Ja- oder Nein-Antwort. Aber wenn der Kunde nein sagt, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass Sie das Projekt nicht bekommen. Manchmal gibt es viel Raum für Verhandlungen. Sie können in Ihrem Angebot auch einen etwas höheren Preis festlegen als den, den Sie erhalten möchten. Wenn sie nein sagen, können Sie ihnen Ihren bevorzugten Tarif anbieten, und die Chancen stehen gut, dass sie sich daran halten, weil Sie ihn etwas gesenkt haben. Üben Sie Ihre Verhandlungstaktik gut, denn in den meisten Fällen gibt es einen gewissen Abstand zwischen Ihrem Mindestpreis und dem Betrag, den Ihr Kunde zahlen möchte. Wenn Sie dieses Spiel gut beherrschen und Ihren Kunden das Gefühl geben können, dass sie viel für wenig bekommen, dann haben Sie einen hervorragenden Job gemacht.

Wann sollten Sie Ihren Stundensatz erhöhen?

Eine sehr positive Sache am Unternehmertum ist, dass Sie Ihre Raten regelmäßig erhöhen können. Wenn Sie ein Gehalt erhalten, ist diese Änderung im Allgemeinen minimal, es sei denn, Sie erhalten eine Beförderung. Aber als Unternehmer haben Sie viel mehr Freiheit in Bezug auf den Tarif, den Sie berechnen, und vor allem mehr Freiheit als jeder Angestellte. Wenn Sie schon länger als Freelancer arbeiten, ist es gut, regelmäßig einen Blick auf Ihre Stundensätze zu werfen. Vielleicht haben Sie diese einmal ermittelt und die Raten dann nie wieder angepasst. Aber es gibt viele Gründe, warum Ihr Stundensatz steigen sollte, zum Beispiel:

• Ihre Handwerkskunst hat in den letzten Jahren zugenommen
• Sie haben in eine spezialisierte Ausbildung investiert
• Ihre geschäftlichen und/oder persönlichen Kosten steigen
• Sie möchten sich einen zusätzlichen finanziellen Puffer für die Zukunft schaffen
• Wegen (Hyper-)Inflation

Wenn Sie entschieden haben, dass Ihr Stundensatz steigen soll, teilen Sie dies Ihren Kunden rechtzeitig mit. Wenn Sie zum Beispiel ankündigen, dass Ihre Preise in ein paar Monaten steigen werden, hat der Kunde Zeit, dies zu antizipieren. Im Allgemeinen ist der Januar ein guter Monat, um Ihre Raten zu erhöhen. Es ist gut, dies persönlich zu besprechen, damit Sie erklären können, warum Ihr Stundensatz erhöht werden sollte. Aber es ist auch gut, eine E-Mail zu senden, nachdem Sie die Preise auf Ihrer Website geändert haben, zum Beispiel, wenn Sie eine lange Liste von Kunden haben und keine Zeit haben, sie alle persönlich zu sehen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden nicht negativ überrascht werden. Sie können Ihren Stundensatz auch manchmal variieren, indem Sie längeren Aufträgen einen Rabatt gewähren.

Wann sollten Sie erwägen, Ihre Rate zu senken oder Ihren Kunden sogar zu wenig zu berechnen?

In einigen Fällen ist es ratsam, weniger für Ihre Dienste zu verlangen. Das klingt kontraintuitiv, ist aber in einigen Beispielen ziemlich logisch. Unterladung ist nicht immer eine schlechte Sache. Tatsächlich gibt es einige Fälle, in denen es ein strategischer Geschäftsschritt sein kann, weniger als den Marktwert für Ihre Dienstleistungen zu verlangen. Einen dieser Fälle haben wir bereits besprochen: das Anbieten von Mengenrabatten. Dies ist insbesondere dann möglich, wenn Sie ein Geschäftsmodell haben, das sich auf Volumen für Rentabilität konzentriert. Darüber hinaus ist es auch akzeptabel, zu wenig zu verlangen, wenn Sie in einen neuen Markt vordringen. Das bedeutet im Grunde, dass Sie wieder ein Start-up sind, mit wenig bis gar keiner Erfahrung. Um in einem neuen Markt Fuß zu fassen, hilft es manchmal, absichtlich weniger als den Marktwert zu verlangen. Auf diese Weise beginnen Sie, Kunden auf dem Markt zu gewinnen, den Sie bedienen möchten, und beginnen, sich einen Namen zu machen.

Ein weiteres Beispiel ist der Aufbau Ihrer Fähigkeiten. Wir haben das oben im Text bereits angesprochen: Um Erfahrungen zu sammeln, müssen Sie manchmal Projekte übernehmen, die weniger als Ihren gewünschten Stundensatz verdienen. Im Gegenzug haben Sie mehr Erfahrung, die es Ihnen ermöglicht, in naher Zukunft einen höheren Satz zu verlangen. Schließlich konzentrieren sich einige Unternehmer einfach darauf, etwas zurückzugeben. Vielleicht möchten Sie unterversorgten und finanziell angeschlagenen Gemeinschaften qualitativ hochwertige Dienstleistungen anbieten? Um dies zu tun, können Sie Ihre Preise für diesen bestimmten Kunden reduzieren. Dies ist vergleichbar mit Pro-Bono-Arbeit, aber anstatt kostenlos zu arbeiten, berechnen Sie trotzdem einen bestimmten Betrag. In all diesen Beispielen ist die Entscheidung, zu wenig zu berechnen, strategisch und basiert nicht auf Ihren Überzeugungen darüber, was Ihr Markt zahlen wird.

Intercompany Solutions kann Ihnen bei der Entscheidung über gute Tarife für Ihr Unternehmen behilflich sein

Wie Sie sehen, spielen viele Faktoren eine Rolle, wenn Sie sich für einen guten Tarif für Ihr Unternehmen entscheiden. Wenn Sie etwas recherchieren, sollten Sie auf jeden Fall in der Lage sein, ein paar Zahlen zu finden, die gut zu Ihrem spezifischen Markt passen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass es Ihnen schwer fällt, die Preise zu bestimmen, können Sie sich jederzeit an das Team von wenden Intercompany Solutions. Wir können Ihr Geschäft mit Ihnen besprechen und prüfen, ob wir Ihnen bei der Bestimmung angemessener Tarife behilflich sein können. Wir können Ihnen auch beim gesamten Registrierungsprozess Ihres Unternehmens, bei Finanzdienstleistungen und bei der Erstellung Ihres Geschäftsplans behilflich sein. Kontaktieren Sie uns gerne jederzeit.